九平米包子铺如何成就千万元营收?

企业团队销售管理2018-10-10 13:25:41



 

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陈安之
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这是一个年轻人偷师逆袭的故事,这是一个让《人民日报》都关注的包子铺!这是一个投入不到3万元,却可以年入千万元的包子铺!这个包子铺的神奇到底在哪里呢?我们更多关注的是青年们如何在传统领域中,将小作坊做成一门有格调的大生意。


卖包子的青年们

2013年四月的一个夜晚,郭立恒、程栋、韩俊、袁青蔚在一个路边摊小聚,待业半年的郭说想开一家包子铺,并邀请其他三人入伙。这不是他第一次向好友们提及此事,在前半年,他们每个月都会聚会,谈论创业。不同的是,这一次他郑重其事地拿出一份包子铺计划书摊到大家面前。这份计划书赢得了其他三人的认可,觥筹交错间最终拍板,随后,其他三人陆续辞职。

在过去的三年中他们都在一家武汉知名的面粉公司供职,每人每年的销售额可达到1000万,平均年薪10万左右。


商机往往出现在市场一线,而非办公室里闭门造车


随后他去上海做了一些简单的市场调研——每天蹲在包子铺门口计算人流量,购买数量,观察产品品类,产品结构,总结分析购买群体,“就是一个很有心机的路人。”他这样形容当时的自己。


最朴素的调研往往能得到最真实的情报


上海巴比馒头已是风生水起,这个由安徽人刘会平一手打造的包子铺,通过加盟的方式在国内已有店面2035家,年销售额达到10个亿。在杭州,甘其食作为一个后起之秀,短短三年内门店扩张到140家,且全部为直营,2013年的销售额预计为3个亿。而在武汉,这个以吃热干面闻名的城市,除了嘟嘟香这一家已经具有一定规模的包子铺外,还没有后来者。您想学习更多相关文章吗?请添加老师微信号:caz5580 每天为您更新励志,销售,管理,商战案例,等经典文章,免费学习.此微信改变了千万人的命运,欢迎您的加入。


先行者的成功,往往能给新来者以激励


回武汉后,从没拿过菜刀的郭立恒开始拜师学艺,先是去职校学习做包子,不见成效。后来又前去天门找大师傅拜师学艺,先是跟着师傅打下手,后来学和面、揉面、调馅等技术,其间也会主动去尝试不同馅料的调制。“还是成效不大,做出的包子口感不稳定。”郭立恒说。

这就有了后来他所说的“卑鄙的学习方法”:面试大师傅的时候,大师傅用料之前,比如醋,会称重,用完之后再称一次,用前者减去后者,就可以得出一次用量。然后口感不错的包子,进行用料数据保留,自己再根据这一用量配料。


量化分析一直是餐饮业缺乏的精神和方法


当这个决定被正式提上议事日程后,四个人分头行动。

程栋是武汉人,对武汉三镇较为熟悉,成为店面选址的不二人选。

韩俊负责招聘大师傅,他通过网络,或者跑到门店和人闲聊,套取店里师傅的信息情况。

而产品方面,则交给了袁青尉,由于之前的工作经历,袁对武汉各大粮油市场十分熟悉,并拥有很多老客户,借此资源希望拿到最精良实惠的进货。

郭立恒作为决策者,除了门面选址和师傅招聘,还要忙于各种开店的手续办理。

按照计划书中的步骤,寻找大师傅被放在首位,想象中,他们觉得这是最难的事情,产品次之,门面选址排在第三位。

“我们以为找门面很容易,找大师傅很难。”袁青蔚说,行动之后,发现事实完全本末倒置。为了找到一个合适的门面,大家不得不倾巢出动,四人每天早晨出门选择街道蹲点,观察人流量、人群特质,然后拿笔记在小本子上,晚上开会研究,对一个店面的考察和分析完成需要两天时间。“好不容易看好一家,准备签合同时才发现不出几个月这个地方会拆迁。”韩俊说,各种层出不穷的状况让他们跑了20来天,才完成选址工作。


选址的成功与否决定了生意的好坏


45天后,每人各出资两万,总计八万元的试验店开张。

“三个月的房租押金7500元,装修材料及人工3000块钱左右,门头100多块钱,加上设备等费用,启动成本不到三万块。”郭立恒给记者算成本,末了,他说:“不要多少启动资金啊,就算我不是富二代,我们四个人去搬砖,不出几个月也能挣到三万块。”


偷师甘其实:能不能把包子铺做成电商模式?


从一开始,他们就准备下一盘大棋,这从四人合伙的方式初现端倪。他们具有严格的纪律管理机制,在工作管理条例中,明确写着上班时间不许进行任何影音游戏。迟到一次罚半个月工资(目前,每个合伙人的工资为1000元),迟到第二次开除,并清算个人全部股本;为此,他们还建立了一套完善的股东退出机制。工作时间不许发生争吵,所有人必须服从郭立恒的意见,如有异议,可申请公议,公议自申请后在两个工作日内完成。在这个议会上,股东可畅所欲言,通过举手投票方式,郭立恒一人拥有两票,其他三人分别持有一票的权利,少数服从多数做出最终决定。

“电影《中国合伙人》中有句台词说,千万别和兄弟一起做生意,我不这么认为,反正团队利益大于一切,为了团队利益如果需要我退出,我照样走!”末了,郭立恒补充一句:“你不让我做这个梦,我还有很多梦可以做。”相比对合伙人的严苛管理,对待店内的三名员工——1个大师傅,1个中工,1个学徒,管理则人性化许多。郭立恒仔细研究了“甘其食模式”,并力求改进。


员工的管理细节上十分考究


比如为了能够保证员工的良好休息环境,加固员工的架子床,以免翻身发出声响;每个店面配备为员工做饭阿姨,创始人童启华笑称“甘其食的做饭阿姨加起来足以开一家中等规模的家政公司”,阿姨们保证每顿饭四菜一汤,且一个星期内每天的荤菜不能重复,当阿姨做不到这一点时,童启华便会提醒甚至亲自陪同前去菜场买菜,“员工很辛苦,每天三点起床,晚上六点下班,我要让他们生活在一个备受尊重的环境中。”这是童启华的管理哲学,蒸好7虽然目前只有三个员工,但是郭立恒也在向此靠拢,比如将架子床改为单人床。

他坦言,这方面他还做得不够,这份工作的辛苦和农民工差不多,这一点四个人感同身受,每天他们和员工同处在没有风扇和空调的9平米房间中做工。“他们的机制设计和对商业模式的慎重,绝对不是一个小作坊的做派。”一个对蒸好7有所了解的咨询管理公司经理说,具体到实际操作中,郭立恒对自己的要求是踏踏实实,步步为营。

除了这些,如何将第一个试验店做出品牌来,是他们极为慎重的问题。

事实上,包子并不是复杂的产品,童启华说自己当初选择这一行业,是因为“包子是一个温暖的产品”,这意味着它可以被赋予更多的品牌文化,更为重要的是,从工业标准化角度来考量,包子的可控性很强。

包子的选料在参照他人的基础上自成体系,大到肉的选择,“我们只选用全国排名前二的五花肉,注意是前二,绝对不是前三。”郭立恒特别强调,小到葱这种调料,袁青蔚每天凌晨四点准时去菜场挑选最新鲜的那拨。用量最大的面粉,郭希望父亲的公司能成为自己的供应商。

一般情况下,他们多为统一、康师傅、仟吉这样的大客户供货,7月19日,该公司的研发总监去了蒸好7,准备为其生产定制化面粉。考虑到产品的标准化可控,郭立恒甚至不考虑加盟,采访期间,他接到了三个加盟电话一一客气地拒绝了。

“不仅是因为现在时机未到,时机到了也不会。”虽然选料上乘,但在成本上郭则十分“计较”。这几个“数据狂”在计算成本模型时,精细到每个包子用盐几克,包子的重量误差是正负两克。“一般的包子铺只会计算粗略成本,今天进账多少,刨除成本,剩下的就是利润。”尽管如此精打细算,开业两个月来,蒸好7的盈利微乎其微。

做包子的倪师傅说,一般情况下,若只算原材料成本,一个牛肉包子的毛利润可以达到50%,而他们一个牛肉包子的毛利润却不足20%。如此计算,在开张的第一个月,虽然有近5万元的营业额,但分摊给高昂的原料成本和财务管理成本后,所剩无几。郭立恒不在乎,对他们而言,试验店的意义在于品牌立足。

在蓝图中,包子只是一个开端,未来他们会开发婴儿粥等系列产品:“有一个叫得响的牌子后,其他新品才能实现盈利。”而扩张版图也清晰可见。

他们的计划是今年在武汉开5家门店,明年20家,三年达到100家,将大部分店的受众定位为年轻白领,选址将集中于商圈、大型社区、医院学校等附近,每个店的投资约18万到25万。节奏看起来有些急促,但是甘其食在四年做到140家,这给郭立恒打了一针鸡血,但他从来都不是一个复制者。他正在将另一种想象变成可能,“我最终要把这个包子铺变成电商,靠物流配送赚钱。”不过具体方案他还没想好,毕竟除了肯德基、麦当劳外,还没有前人成功。


创业就是提出创想,快速探路快速总结


“这些还有些遥远。”毕竟,他们连眼下这个试验店的排队问题都还没解决,这个店地处一个老社区,每天前来排队买包子的多为爹爹婆婆。“最糟糕的就是,不仅让人排队,并且还不能给大家一个能否买到包子的答案,你说他等了两个小时,什么都没买到,他得多愤怒。”

一位相熟的好友提醒郭,不要因此丢掉了这些亲爱的顾客,这些老人是最能为品牌做口头宣传的群体。这些棘手的事情,郭立恒交给了合伙人们,现在他要赶往杭州甘其食取经,意在学习其管理模式。当人民日报的评述出现在微博时,童启华给予了评论,郭立恒看到后,立即私信了他:“内容无非就是厚着脸皮,主动要去向他学习呗。”郭说,童爽快答应。


这个故事有别于北大毕业生卖猪肉的传奇色彩,也不是底层人物因衣食而奋斗的励志曲目,我们更多关注的是青年们如何在传统领域中,将小作坊做成一门有格调的大生意。一个9平米的包子铺,究竟能酝酿出怎样的未来还难以预言,但其创业勇气,商业理念仍然可供他人打量和思考。


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