逆袭海底捞,上座率高达400%,火锅黑马靠4招成为中国式神话

连锁快线2018-09-13 16:45:07

导读:中国饮食里有成千上万个故事,却仍旧讲不清楚火锅的点点滴滴。游牧民族的彪悍奔放是火锅,西南大山里的纤夫苦力也是火锅,东南沿海的精明挑剔同样是火锅,紫禁城边安逸滋润还是火锅。


极具中国特色的“火锅”这一品类,一直是餐饮行业中竞争极为激烈的红海。创立于2001年的巴奴火锅更是直逼海底捞的火锅黑马。从一种餐桌食材,一种经营理念,到一种人生态度,杜中兵几乎成了餐饮界的“反动派”。


产品主义绝不是做好产品这么简单,而是要用品牌思维、战略思维、极致思维、信念思维来重新认识和解构产品。

—— 巴奴火锅创始人  杜中兵




突破性地提出了“产品主义”的理念,它的提出像一场降噪工程,给浮躁喧嚣的行业兜头浇了一盆冷水,给在大环境下用各种奇招、怪招努力“出奇制胜”的餐饮人注射了一针镇静剂,把大家拉回到做产品这个根本上。



产品是入口,背后有很多有形和无形的支撑。


把品牌聚焦到一个具象的产品之上,通过这个产品积蓄品牌势能,让顾客通过产品这个入口,了解整个品牌背后的故事或文化,这才是“产品主义”的真谛。



1

找到餐饮品牌的基因


为什么众多餐饮企业都在用过度服务、过度装修等来博取食客眼球,却又往往在食客尝鲜的劲头过去之后黯然收场?杜中兵的答案是:造成这种现象的根源是对产品本身的忽略。没有极具市场竞争力的产品,没有有生命力、有内涵、有文化、有价值的产品,其他都是空谈。


因此,产品主义,是一场对餐饮乃至更多行业从业者的呼喊——什么才是品牌长青的根基?


各行各业的产品主义,都是让企业知道自己是以“产品”为原点与人发生关系的。



餐饮与人的关系,是由产品、环境、服务、氛围等多个维度的点滴感受堆积而成的。


在这一系列的关系中,产品是打造餐饮品牌的原点。这个“产品”的外在界面,是一个具体可感的单品,是一个细分品类的代名词。


很多餐饮企业出问题,不是因为创新能力太弱,而是由于创新能力太强。多元的探索丰富了餐饮的内涵,但产品才是餐饮企业的根。守住产品的根,才能不丢魂。


品牌要始终用产品说话,用产品做代言,永远以产品为介质和顾客发生关系。就像提到麦当劳会想到汉堡,提到星巴克会想到咖啡,所有伟大的餐饮品牌,都是以产品为入口,经过强大的体系化沟通和表达,让品牌和产品实现了共通。



苹果直营门店的工作人员不会向顾客主动示好,也不会为顾客端茶倒水,却能够充分地展示苹果手机的最新技术。那么,为什么从来没有人觉得苹果直营店的服务不够好呢?事实上,苹果在培训员工的时候,从来不教员工怎么样服务客人,而是让员工指导顾客学会体验苹果的产品和技术。


有人说,高端餐饮不好做是受到了反腐的影响,但大董烤鸭店却在反腐出来后逆势上扬,大董的标签是烤鸭,也是产品。



无论是苹果的手机,还是大董的烤鸭,这些成功案例靠的都不是取悦顾客,围绕人的服务一概没有,全都是围绕产品展开。


极致的产品会自带感情,架起与顾客沟通的桥梁。


极致的产品有它的记忆,进而上升到情怀,上升到战略。



2



产品主义是一种品牌思维


商有商道。


商人的任务就是找到商业规律。“产品主义”本质上不是业务思维而是品牌思维。这种思维模式,并非适用于所有商人。


为什么这么说呢?因为谈品牌的时候,很多人都弄不清楚什么样的人才适合做品牌。特别是对餐饮人来说,大家的门头上都有招牌,看起来天生都是品牌。可现实却并非如此,做不做品牌要看人内心的追求。定位不对的话,信念系统就会出问题。当然,信念会升级优化,但原点的信念基础很难改变。因为一个人小时候的成长经历,父母对他的影响,以及后来的教育背景,对一个人的影响是很深刻的,甚至可以说是根深蒂固的。


根据信念基础的不同,商人可以划分为三个层次:




刚开始,大家都是开小店的,必须赚钱才能生存,都是在做生意。但同样是做生意,一种人是有一点责任的,他要亲自去买肉买菜,要包好每一个包子,这就有了一定的使命感,这就是企业家气质。而生意人就是单纯地赚钱,不谈其他。


只有内在具备一定的责任和担当,不以赚钱为唯一目的商人,才能进化成企业家。


什么是企业家?就是心无旁骛,不论其他,把自己的事做好,只挖一口“井”。即便外出学习培训、广交朋友、拓展各种资源,和外界的接触最终都会落到那口“井”上。这就是企业家的价值体系,万法归一。



而要做好餐饮就应该成为企业家,用纯粹的生意人思维很难做得长远。餐饮业是良心行业,必须用心对待,需要责任和担当。餐饮又是一个“麻雀虽小,五脏俱全”的行业,本身就够缠人,想要做好必须专注。


资本家则是看懂人性、看懂商业模式、看懂趋势的人,能研究社会宏观的东西,能够在更大的空间中测算概率,发现并利用更多的企业家。


企业家、资本家没有高下之分,只是思维结构、价值体系不一样。


用资本的思维、大运作的思维来做企业,依然是企业家,而且是很厉害的企业家。因为“投资”不是他的本质,整合来的资源再应用到那口“井”上,滋养它,这才是本质。



企业家本质上就是创业家,永远在创业的路上。


而创业,是一个从无到有、从小到大、从弱到强的过程。实现从无到有,首先要确定干什么,要把自己是干什么的说得清清楚楚,这就是“界定业务”;实现从小到大,从小包子店。


做到包子连锁必须有实施步骤,这就是“确定战略”,还要把自己要干成什么想得明明白白,这就是“明确使命”;而由弱到强,希望产生什么样的社会影响,就是“树立愿景”。


创业的梦想阶梯


明确了产品第一、赚钱第二,明确了产品主义是一种品牌思维,那么该如何做品牌?


杜中兵的答案是,品牌的规律是“守正才能出奇”,围绕不变而变。不变的是本质,变的是形式,不变是守正,变是出奇,变的目的是为了让“不变”更好。


比如,巴奴不变的是毛肚火锅,变的是更好的毛肚火锅;不变的是真材实料、健康美味的产品追求,变的是在新的时代如何让产品围绕属性持续迭代;不变的是坚毅和敦厚的品牌气质,变的是如何用更具时代性的形式去表达这种气质。



一个品牌的四面镜子:


其一,焦点是否清晰。


产品焦点是餐饮品牌的根,是餐饮企业必须守的“正”。


如老孙家的羊肉泡馍、蔡林记的热干面等。如果品牌定位不能聚焦到产品上,它的力量就相对单薄了。如果没有清晰的种子,只从服务或者装修上驱动,也能有结果,但是看那些仅在装修等细枝末节上加力的品牌怎扑腾也走不长远,就不难发现,在根部施肥才是最有生发力,最能长久的。


只有焦点收缩,力量才能扩大。焦点一旦改变,企业经营肯定是要出问题的。


开封第一楼在宴请领域发力,转移了之前的焦点—灌汤包,最有历史最有积淀的包子品牌没有开发出来,而来自台湾的鼎泰丰却能把一笼包子卖得最贵。



其二,属性是否异化。


产品焦点是餐饮企业品牌的根,产品属性则赋予了品牌文化的内涵,两者相互作用构成了品牌的竞争力。品牌要保持长久的生命力,必须避免属性异化。


比如,火锅业曾刮起过一股国际化风潮,一些知名品牌从传统的大锅变成了时尚的小锅,这样做是为了迎合国际化的分餐制。而在杜中兵看来,餐饮品牌首先要是民族的,然后才可能是世界的。改成单锅其实是种属性异化,把一群人围着篝火跳舞变成了一人拿一根火把。这样一改,就把火锅留给人的欢聚、团圆的心灵印记给抹掉了。



“这就像你种了一棵杨树,十年后它枝繁叶茂了,也还应该是杨树,不会变成柳树、榆树。很多品牌出现问题,就是发展过程中,老板对他原来的东西不自信了,心空了,不断出现挖根动作,种的是杨树,却胡乱嫁接,让品牌长着长着变成柳树了。”

 

所以,战略是一种方向感,是一种取舍,是良好心态的放大。

 

其三,能否控制住流行。

 

流行是指社会上一段时间内出现的事物、观念、行为方式等被人们接受、采用,进而迅速推广直至消失的过程,具有标新立异、病毒式传播、短暂易逝等特点。


餐饮业也有流行,追逐流行就必然出现昙花一现现象:快速开放,快速凋落。一种是品类的流行,比如黄焖鸡、大鱿鱼、掉渣饼、柴火鸡,几乎每年都有新品类成为市场热点,快速升温,快速降温,基本上还没发现产品是如何导入的,就已经被市场追捧。


 

品牌建设是一种复杂的长期系统性动员,必须做好加法,再做乘法。如果加法做不好就去做乘法,不断调高顾客的期望值,让顾客的实际体验和预期不匹配,顾客就会弃你而去。


品牌的命运是多个变量互动的结果,如果前面是负数,乘上越大的数字负得就越多,品牌死得也就越快。


其四,是否防止老化。

 

品牌有成长规律,也有衰退规律,既要控制流行,也要防止老化。

老,是一种濒死病。防止老化,是所有企业乃至有机生命体抗衰退的共同课题。

 

一个品牌的衰退取决于空间竞争环境的变化。你不进步,别人进步了,就没你什么事了。

 

这样的现象在企业史上俯拾皆是。胶卷大王柯达被数码相机淘汰,一代霸主诺基亚被时代潮流摧垮。在新闻发布会上公布同意微软收购时,诺基亚 CEO 约玛·奥利拉的话让人无限感伤:“我们并没有做错什么,但不知为什么,我们输了。”





3



产品主义的定位观:“找不同”


餐饮业遍地开花,为何做成品牌的凤毛麟角?

 

做火锅的多如牛毛,为何巴奴能够走出老大的阴影?

 

成功的原因很复杂,但最凌厉的杀招是“找不同”。

 

“我比你更好就是竞争力?未必!只有创造不同,做出特色,才能形成顾客消费你的理由。”



规律的迷人之处恰恰在于它的普世价值。

 

在运动服饰领域,一家名叫安德玛(Under Armour)的年轻品牌,就在 2014 年超过阿迪达斯,一跃成为全美第二大运动品牌,向体育用品大鳄耐克发起挑战。而安德玛之前,阿迪达斯、锐步、匡威等重量级挑战者对耐克的霸主地位已觊觎多年,使用高科技、请体育明星代言、疯狂打广告等策略频出,都没能如愿。


而安德玛的成功秘诀就是“找不同”,耐克做的是大而全,安德玛则用 10 年打造一个单品爆款“吸汗 T 恤”,耐克倡导的品牌调性越来越温情、优雅,安德玛则回归竞技体育的狂野、残酷,形象片不请大牌明星,而以粗糙的地面、岩石、未知的森林为背景。


安德玛 CEO 凯文·普兰克在办公室的墙上写了这么一句话:“我们作为一个公司,要很聪明,也要很天真,更要挑战不可能。”




4



围绕焦点的“加减法”

 

所谓“减法”,就是舍弃,一切为了焦点。最难以舍弃的是当前还能为企业赚钱,然而却可能成为企业未来的负担,甚至把企业拖入死亡深渊的东西。


作为一种从餐饮本质出发的战略思维,产品主义最重要的策略就是舍弃—删除表面上的枝枝蔓蔓,一切围绕根部焦点展开。


360 和金山在杀毒软件战场上的比拼即为一例。360 作为新兴品牌,通过免费获取了流量。而曾经的杀毒软件老大金山,因为每年有 2 亿元的收入而不愿免费,最终被用户抛弃。在餐饮行业也是一样,想做一个伟大的品牌,想打造百年老店,一定要找到路在哪里,焦点是什么,并以跑马拉松的心态减掉“赘肉”。






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