今天的湖南日报推出的重大报道:挂面大王 11 连增背后的故事

麦禧膳食面2019-05-08 10:45:21

 2017年元旦一大早,克明面业董事长陈克明就接到广州经销商的电话,对公司为今年春节准备的“福、禄、寿、喜、财”这款喜庆产品大加赞赏。经销商告诉陈克明,上次华南订货会上只订了100吨,没想到这款产品会卖得如此火爆,还想再追加200吨订单。

 2017年的春节拿出什么样的产品让消费者开心?克明面业经过市场调查,专门打造了新春特别版挂面,上市后一“炮”走红。

 这只是克明面业发展中的一个小故事。

 小故事里却蕴含了克明面业飞速发展的奥妙:谁也不能改变市场,但你能改变自己。改变自己,往往就能赢得市场。

 陈克明从供给侧这一端改变: 不懈地追求完美的品质,关注细节的严谨,对创新孜孜以求,建立淳厚情深的企业文化……

 无论是经历2008年惊心动魄的国际金融危机,还是步入经济发展的新常态,克明人始终相信,撸起袖子加油干,改变自己巧着干,公司的发展,将充满阳光。

 从2005 年起到2015年,十年时间,陈克明生产的面制品销售量从2.63万吨增长到38.17万吨,年复合增长率超过30%。根据公司发布的预测报告,2016年,公司销售继续实现双位数的增长,将实现11 连增。


    市场“长”在消费者的胃里


 陈克明在业界有“面痴”之称。“一面之交 终生难忘”的后面,是对质量的不懈追求。做生意这么多年,陈克明最明白不过,搞食品生产,市场“长”在消费者的胃里。

 做面30多年来,世事沧桑,包括他的眼界和足迹,已是初创时期不可比拟的。但他有一个习惯,30多年也没有改变。只要不在外出差,他会随机抽来刚刚生产的面条,每餐下一小碗“尝鲜”,仿佛只有这样心里才妥妥的。

 其实,如今克明面业对质量的控制,早已进入制度化和高科技时代。公司建起了国内同行业检测手段最先进的、检测仪器最完备的现代化挂面实验室,延揽了一批有志于挂面事业的高级科研人才,组建了食品研究院。从进厂的原料到出厂的面条,每一个程序都要严格检测。

 在质量方面,陈克明不会做一丝妥协,比如,醒面会导致面条生产时间增加半小时,但因为醒面后面条口感好,他为此宁可牺牲一定的生产速度。2001年5月全国才取消食品增白剂,陈克明说:“打从做面条的第一天,我就没用过这种东西。增白剂用了颜色好看,但对肝脏和肾脏有损害,损害消费者健康的事,我绝对不会做。 ”

 在他的眼里,消费者的胃是不可欺,也是不能欺的。

 创业初期,陈克明生产的面条是“老三篇”——宽面、细面、银丝面。但市场之大,男女老幼,口味各有不同;东西南北,风俗取舍殊异。消费者的胃口,意味着市场的多样化,成为一种必然的选择。

 经过多年的开发探索,“陈克明”牌系列面条发展到300多个品种,营养、强力、高筋等系列分击市场,儿童、礼品、调味酱等品种,顾客各取所需。

 为了消费者的健康,利与义之间,陈克明从来不含糊。几十年的坚持,让无数的消费者成为公司产品的拥趸。

 中国的挂面生产有很长的历史,但也一直在“原始单一”中循环反复。

 近10多年来,中国挂面行业发生了翻天覆地的变化。中国挂面的大舞台上,今天是如此精彩,从质量管控到品种丰富,从工艺改进到生产机械的换代,已经走进了新的时代。

    从不产面粉的南县出发,到在竞争中脱颖而出,成为中国挂面的第一品牌,陈克明作为扛大旗者,对中国挂面文化的形成及开拓,注定会写下浓墨重彩的一页。


     市场在行万里路的脚下


  克明面业的营销,最崇尚的就是脚板底下有“黄金”。

  为了让挂面冲出南县,当时任总经理的陈克忠是没有办公室的。一个挎包、一个水壶、一双大脚板,在大街小巷中向一家家粮油经销商推销面条。夏日一身汗水,冬天一头热雾,奔波在外,不舍昼夜。

  当年在南京,为了让一个较大的经销商接受陈克明面条,销售人员带着电炉子和锅子,找上客户家,现场将几家不同的面条煮出来,品评优劣;在广东梅州等地,没有吃挂面的习惯,有的顾客买了面条后,竟然去搓洗面条。公司的销售人员没有把这件事当笑话,而是一家家上门,耐心地告诉当地人怎么烹饪面条。

  一大批敬业忠诚的营销团队,奔走在全国各地,将陈克明面条推向全国市场。

  湖南市场的金牌销售经理冯金亮,2010年2月加入克明面业。冯金亮入职不久后即接手福建市场,当时福建年销量比较低,压力很大。凭着一股子“牛脾气”,“扎硬寨打死仗”,只用了两年时间,就实现了销量近两倍的增长,年度业绩排名公司前三甲。2013年,冯金亮又去了内蒙古与宁夏两个区域,整日奔赴在地广人稀的北方市场,到2014年,这一年内蒙古与宁夏市场销量增长突破了两倍。

  在陈克明的营销团队中,有一群被称作“子弟兵”的经销商。

  陈克明的面条在南县打出名号之后,很多当地的村民主动找上门,希望能带着陈克明的面条去外地销售,这些人后来就成了克明面业销售渠道中最重要的经销商,陈克明把他们称作“子弟兵”。

  曾志平就是“子弟兵”中的一个。这些“子弟兵”经销商,执着、热忱,坚信“好东西一定有市场”。

  1995年,曾志平向亲戚朋友借款2万元,和妻子一起来益阳市推销面条。曾志平开拓市场的初期异常艰辛,当时当地人更加信赖本地加工的面条,他去推销往往碰壁而归。曾志平一点也不气馁,专门打印了介绍陈克明面条优点的宣传单,每天早上六点起床,背着面条和锅,骑上自行车,碰见粮油店就推门而入,并煮面给粮油店的老板品尝,老板觉得味道不错就留下几包试卖。

  曾志平有一个黑色的笔记本,上面记着在他的“势力范围”内所有小卖部老板一家几口的生日。每到对方过生日,他都会以克明面业的名义送去一个花篮,谁家有乔迁、添丁之喜时,曾志平也会送上一个小礼物。

  曾志平说,这些为人处世的道理都是从陈克明身上学来的:“做生意做到最后,钱已经不是最重要的了,人情味才打动人。”曾志平在益阳的销售取得了巨大的成功。

  就是以这样的精神,陈克明的面条在全国越行越远,每年的销售以万吨为单位增长:在这背后,可以看见数以千计的营销员奔波在神州大地,留下的是一路艰辛、一路汗水……


      市场在改变自己中走出大道


  竞争激烈的市场,有着自身发展的规律。

  改变不了别人,也改变不了市场,你可以改变的是自己,从供给端出发,去市场开拓出一条光明大道。

  多年以后,陈克明明白,打开市场的钥匙是创新。只有创新,才能满足消费者胃口,赢得消费者的心。

  “华夏一面”的横空出世,对陈克明而言,仿佛众里寻“她”千百度。

  追求柔顺、爽口、劲道的口味,一直是挂面行业孜孜以求的,但如何在物理条件下实现这个目标,让业界一直困惑不已。

  陈克明一直在试验着,寻找着最佳路径。2010年,陈克明领导的研究团队为了研究挂面的防虫问题,将一批面条放置在面条烘烤房中,希望通过二次烘烤,改善面条放久后的生虫现象。

  意外的惊喜来了。他们发现,经过这样处理后的面条弹力韧性异常的好。用完全物理的方法,不仅减少虫子的产生,更发现了很不一般的味道。更让他们惊讶的是,挂面的“煮速度”猛然提速。

  公司由此发明开发了干蒸工艺,让挂面可以“开涮了”。

  一般的挂面煮熟需要5分钟左右,而且如果放在碗里的时间久一点,汤汁就会被吸到面条里面去,结成一大块面坨,吃起来影响口感。而陈克明研究开发成功的这种面条,煮熟只需90秒。柔顺、爽口、劲道,不容易糊汤。

  千百次的寻找,幸运的发现让陈克明欣喜不已,他郑重将这种面条命名为“华夏一面”。如今它已经成为该公司销售的超级单品。

  克明面业是我国第一家以生产经营挂面为主的上市公司,经过30多年的创新引领,砥砺前行,现已成为该行业的龙头企业。近年来,更是在优产能、调结构、补短板上大胆探索尝试,三管齐下提升竞争力。

  优化产能。近两年公司减少落后产能约3万吨。对原有生产线进行大刀阔斧的升级改造,新上生产线一律配备国内顶尖、国际一流的设备。从而降低能耗近30%,节省生产费用1000多万元,大大提高了生产效率。

  调优结构。由单一的挂面产品向多元化的“一面为主,全面发展”转化。近年先后研发、新上了适合不同消费群体的乌冬面、冷冻面、波纹面、热干面、鲜湿面和鲜湿米粉等产品,使企业的产品结构得到了丰富。

  补齐短板。研发、创新能力不足,是大多数企业的通病。克明面业利用在省会长沙建立新生产基地的契机,投资上亿元建起了国内一流的以面制品为主的科研、检测、开发中心,吸引了一批科研人才加盟,提升了企业自主创新研发能力。  

  2011年,克明面业参与的“高效节能小麦加工新技术”,获得了国家科技进步奖二等奖,使我国的小麦深加工技术达到国际先进水平。

  国内食品专家评价:“这在我国的面制品行业是绝无仅有的,使我国这个传统的小麦生产大国,在深加工行业脱掉了‘没有技术含量’的帽子,成为传统行业科技创新的典范。”

  陈克明说,传统的产品,更要创新才能保持强大的竞争力。